Entenda como a segmentação de mercado pode contribuir para o aumento das vendas do seu negócio

O período pós-quarentena será um divisor de águas para o mercado de alimentação. Para especialistas do setor, grande parte dos pequenos empreendimentos não estavam preparados, do ponto de vista de gestão do negócio, para passar por um período de baixas vendas como esse. Um estudo da Associação Brasileira da Indústria de Alimentos (ABIA) apontou que itens como endividamento alto, situação fiscal precária, falta de dinheiro em caixa para manter o negócio em períodos de poucas vendas – o famoso capital de giro – e recebíveis já antecipados estão presentes em grande parte dos empreendimentos que mais sentiram os impactos do isolamento social.

Ainda sobre a importância da profissionalização da gestão do negócio no cenário atual, o consultor em foodservice Sérgio Molinari aponta que no período pós-quarentena haverá uma “seleção natural”, que exigirá que os pequenos negócios sejam cada vez mais profissionalizados e estruturados para manterem seus negócios operacionais.

E quando se fala na profissionalização de pequenos negócios com relação às vendas, a segmentação de mercado torna-se um importante aliado do empreendedor.

O que é segmentação de mercado? 

De forma bastante prática, segmentação de mercado significa conhecer e atender muito bem as necessidades de um público-alvo bem definido. Em outras palavras, trata-se deixar de ser um “faz-tudo” e especializar-se no atendimento a um determinado público e na oferta de produtos ou serviços específicos.

Como exemplo, imagine que você deseja abrir uma loja de roupas. Para isso, você pode seguir dois caminhos:

• Vender todo tipo de roupas para todo tipo de pessoas – em outras palavras, “abraçar o mundo”.
• Escolher um nicho de mercado (ou seja, um segmento em específico) e atendê-lo de forma mais específica.

Optando pela segunda opção, é hora de pesquisar o mercado, conversar com potenciais clientes e moradores da sua região para identificar quais são suas necessidades dentro do mercado em que você quer atuar (há poucas opções de comércio relacionadas a algum segmento específico de roupas – infantis, esportivas, femininas, executivas, etc. – na região? Esse é o momento para identificar qual é o seu nicho!); conversar com outros empreendedores, especialistas, visitar possíveis concorrentes e até mesmo buscar o máximo de informações na Internet sobre o segmento em que você pretende atuar. Para saber um pouco mais sobre como fazer uma pesquisa de mercado, clique aqui.

Agora imagine que após essa pesquisa você identificou que, na sua região, há um grande número de pessoas que vestem tamanhos maiores de roupas, com numeração acima do padrão vendido pelas lojas – categoria conhecida como “plus size” – e que precisam percorrer grandes distâncias ou recorrer à compra pela Internet porque não encontram esses produtos próximos à sua região. Aí está um nicho de negócio que não está sendo bem atendido e, consequentemente, uma oportunidade de preencher uma lacuna. Ao invés de oferecer roupas para todos os tipos de pessoas, é possível se especializar no atendimento a um público segmentado, tornando-se uma referência nesse tipo de produtos. 

No mercado de alimentação, isso se aplica da mesma maneira que o exemplo anterior. Um(a) cozinheiro(a) autônomo(a) pode fazer todo tipo de alimentos para todo tipo de público. Ou, por outro lado, pode encontrar um nicho específico. Esse é o caso da Tatiane Ramos de Lira, proprietária da Meu Lanchinho Delivery de Lanches Escolares e uma das ganhadoras do prêmio Academia Assaí Bons Negócios 2019. Tatiane é nutróloga e, logo que começou a pensar em abrir um negócio de alimentação, decidiu pesquisar o mercado e encontrou um segmento muito mais específico, que é o de lanches escolares saudáveis. Desde 2016, a empreendedora comercializa lanches para crianças em escolas de São Paulo/SP. Tatiane passou a buscar entender cada vez melhor as necessidades dos seus clientes – tanto dos pais quanto dos alunos que recebem os lanches – e a conhecer mais a fundo suas preferências, seus hábitos e suas preocupações, o que a ajudou a tornar o negócio cada vez mais interessante para esse público. Como consequência, a empreendedora tornou-se especialista em alimentos saudáveis para crianças, o que garante a ela credibilidade para atrair novos clientes e torna muito mais fácil a divulgação “boca-a-boca”.

Exemplos parecidos acontecem de formas diversas no segmento de alimentação. No entanto, vale destacar que segmentar não significa parar de vender o que você já vende, ou deixar de lado outros produtos que tem bom potencial de vendas. Um pequeno negócio de confeitaria pode especializar-se na produção de brownies de diversos sabores, de tamanhos variados, com adaptações para quem tem restrições alimentares, entre outras opções. Porém isso não significa que o empreendimento não comercializará nenhum outro produto, mas que concentrará seus esforços em ofertar brownies de forma especializada, criando um diferencial de mercado.

A lógica da segmentação de mercado não é válida apenas para quem quer abrir um negócio. Se você já tem um empreendimento no setor de alimentação, pode continuar atendendo da forma que você já faz, porém investindo em uma estratégia de especialização em um ou mais produtos.

Precisa inspiração para segmentar seu negócio? Então clique aqui para conhecer a história da Sheila André de Noronha, que criou um negócio especializado na produção de pães de mel artesanais em Natal/RN!